Nous avons travaillé sur l'optimisation de nos campagnes SEA & sociales. Nous avons pu tester différentes campagnes et méthodes d'enchères afin de stabiliser nos coûts et générer des leads de meilleure qualité.
Pierre-Olivier Fauritte
Growth Manager

Cubyn

Cubyn est une entreprise fondée en 2014, qui propose une solution logistique pour les e-commerçants en croissance. Elle prend en charge pour ses clients le stockage et l’envoi des commandes, pour libérer les e-commerçants de cette contrainte.

Secteur :
Logistique B2B
Localisation :
Paris Île de France
Témoignage :
Pierre-Olivier Fauritte

Utiliser le Target ROAS pour la génération de leads

1

Refonte de la structure

Adoption d’une structure “Single-Keyword-Adgroup”. Ajout de nouveaux mots-clés. Création de liste de mots-clés négatifs exhaustive.
2

Target CPA

Transition vers une stratégie automatisée - en Target CPA. Augmentation du volume de leads et stabilisation du CPA
3

Target ROAS

Mise en place de valeurs artificielles des leads selon leur qualité. Augmentation du volume de leads et recul net du CPA.

Refonte de la structure

La première manœuvre a été de granulariser les campagnes en adoptant une structure « single keyword adgroup » (chaque adgroup ne comportant qu’un seul keyword, décliné en match-type exact, phrase et broad modifié). La structure sémantique a donc été élaguée pour conserver les mots-clés montrant le meilleur potentiel de conversions tout en assurant un minimum de volume.

Un travail de cleaning a été aussi fait lors du lancement de la structure, avec l'élaboration d'une liste de mots-clés négatifs destinée à mieux qualifier le trafic apporté par le SEA. 

Les enchères étaient manuelles lors du lancement, mais rapidement le volume de conversions a permis d'activer de tester des stratégies d'enchères automatiques.

Target CPA

Une fois cette structure en place, la stratégie d’enchères adoptée a été le Target CPA, fixé à 43.33 € : en effet, en partant des objectifs de Cubyn, cette stratégie semblait être toute désignée; on demande à l'algorithme de Google de générer le plus de leads possible tant que le CAC est maîtrisé.

Avec le passage à une stratégie d'enchères automatisées, le volume de leads a augmenté pour atteindre 44 leads/semaine en moyenne. Dans le même temps, le CPA est resté stable, à 54.19 €

Si le volume de leads entrant était satisfaisant, s'est posé très vite la question de la qualité des leads. Le taux de transformation restait stable pour Cubyn mais nous pouvions optimiser la stratégie en faisant en sorte d'aller chercher les leads les plus qualifiés.

Target ROAS

Une fois le niveau de leads moyen augmenté et satisfaisant pour Cubyn nous avons mis à jour nos objectifs : améliorer la qualité des leads générés et faire descendre le CPA en dessous de 40€.

Pour atteindre ces résultats, la stratégie d’enchères choisie a été le Target ROAS, afin de pouvoir différencier les leads générés en fonction de leur qualité.

Nous avons défini 3 niveaux de qualités de leads : top clients, qualité, moyen avec Cubyn auxquels nous avons attribués des valeurs artificielles.

En configurant les conversions, il a fallu attribuer à chaque lead une valeur artificielle en prenant en compte les répartitions actuelles des leads par qualité. Dans notre cas :

  • 40 € pour le lead Moyen ;
  • 53 € pour le lead Qualité ;
  • 66 € pour le lead Top Client.

En attribuant des valeurs artificielles en fonction de la qualité des leads, nous avons incité l’algorithme de stratégie d’enchères à aller chercher les leads top clients en priorité.

Nos campagnes sont parvenues à obtenir un CPA à 34€ après quelques jours pour un volume moyen de 74 leads/semaine !

Résultats

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